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“除甲醛”行業(yè)好做嗎？實(shí)地考察一個(gè)月發(fā)現(xiàn)內(nèi)幕令人震驚

發(fā)布時(shí)間：2019-11-28 10:16
作者：格瑞戴西
評(píng)判一個(gè)“除甲醛”品牌商好不好，不是看它有沒(méi)有工廠，有沒(méi)有研發(fā)實(shí)力，而在于他有沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)能力。這并非是指它的“招商”能力，而是它能不能幫助你在本地市場(chǎng)“獲客”。



前不久，有朋友給我打電話(huà)，說(shuō)自己想加入環(huán)保行業(yè)大干一場(chǎng)，希望聽(tīng)聽(tīng)我的意見(jiàn)。我問(wèn)他，具體是做什么。他說(shuō)是室內(nèi)空氣治理。
我說(shuō)，這不就是除甲醛嗎？他說(shuō)，也不能完全這么說(shuō)，我們給到客戶(hù)的是一種健康居家生活的解決方案。
這個(gè)朋友是搞貨運(yùn)的，自己分期貸款買(mǎi)了一臺(tái)貨車(chē)，像打短工一樣到處找貨拉。關(guān)鍵他一個(gè)人干不了，還雇了個(gè)長(zhǎng)途司機(jī)，每月開(kāi)銷(xiāo)自然不少，同時(shí)還面臨超載處罰、疲勞駕駛等危險(xiǎn)因素。



于是，他琢磨著再搞一個(gè)副業(yè)。結(jié)果，在網(wǎng)上查，被推送了一條“除甲醛加盟”的鏈接?？吹角熬昂?、投資小，回報(bào)大，無(wú)門(mén)面、無(wú)倉(cāng)庫(kù)也可以運(yùn)作等諸多好處，他心動(dòng)了，似乎即將在新的領(lǐng)域，走向人生巔峰。
我說(shuō)，牛啊，服務(wù)理念升級(jí)了，“解決方案”這個(gè)詞從你口里說(shuō)出來(lái)，我怎么就感覺(jué)怪怪的。我覺(jué)得頻頻將這個(gè)詞掛在嘴邊的，不是創(chuàng)業(yè)新人，就是行業(yè)騙子。
這個(gè)詞火的時(shí)候，還是馬云在《贏在中國(guó)》擔(dān)任嘉賓時(shí)?，F(xiàn)在，每當(dāng)有人談起“解決方案”，基本可以判斷，他們也許連最基礎(chǔ)的產(chǎn)品（服務(wù)）都難以做好。



扯遠(yuǎn)了，言歸正傳，一方面為了幫朋友解答疑惑，另一方面出于行業(yè)觀察的職業(yè)慣性，我對(duì)“除甲醛”這個(gè)行業(yè)，進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多月的研究與實(shí)地考察。
可以說(shuō)，我跑遍了珠三角，投入了大量的時(shí)間和精力，過(guò)路費(fèi)、油費(fèi)、招待費(fèi)等等花了不少錢(qián)，基本摸清了這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，你說(shuō)“你不轉(zhuǎn)發(fā)還系中國(guó)人嗎？”（開(kāi)玩笑，但研究著實(shí)不易）
如果你正準(zhǔn)備加盟“除甲醛”行業(yè)，而又不知道值不值得做，那你就以我的觀察來(lái)作為判斷依據(jù)。我不談它的產(chǎn)品工藝與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，盡量“幼兒園化”去講解，避免引用學(xué)術(shù)論文。說(shuō)得太專(zhuān)業(yè)，你也未必看得懂。
我直接拋以下“三個(gè)觀察”。如果你覺(jué)得有用，或者沒(méi)看夠，想對(duì)這個(gè)行業(yè)有更多一些了解，那就點(diǎn)贊、分享，給我留言、私信，我會(huì)根據(jù)反響的積極性，再寫(xiě)一些文章，幫你解答心中的困惑。


▍“除甲醛”值不值得做，關(guān)鍵在于你的能力圈
著名的投資大師，巴菲特的親密戰(zhàn)友查理·芒格說(shuō)，如果你確實(shí)有能力，你一定非常清楚自己的能力范圍。
只有明確自己的能力圈，才能做出理性的投資決策。這句話(huà)什么意思呢？就是你過(guò)往的從業(yè)經(jīng)歷與認(rèn)知模式，是否有助于你看懂一個(gè)新的行業(yè)。
如果你看不懂“除甲醛”的商業(yè)邏輯，或者說(shuō)你之前根本就沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，那么無(wú)論別人說(shuō)得有多么好，都不值得你去做。因?yàn)槟愕哪芰?、資源、人脈，不足以支撐你在一個(gè)新的領(lǐng)域去開(kāi)疆拓土。如果盲目投資，你極大概率會(huì)輸?shù)煤軕K。
像我那位朋友，他是搞物流的，如果僅僅因?yàn)樽鲩L(zhǎng)途運(yùn)輸累，而選擇看上去輕松的“除甲醛”行業(yè)來(lái)做，那他的選擇就顯得不明智。因?yàn)樗目蛻?hù)是分散性的、流動(dòng)性的，不利于他開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)。
假如你是搞快遞的，承包了某一地區(qū)的上門(mén)攬件服務(wù)，那你積攢的客戶(hù)則穩(wěn)定很多，且在一定區(qū)域內(nèi)，上門(mén)成本低，這樣有助于他們提供新的服務(wù)。
搞裝修的、賣(mài)建材的，做家具安裝的，那你可以搞“店中店”。在原有業(yè)務(wù)上再加一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，不需額外增加投資，那你就值得去做。這是一種橫向拓展方式，之前的資源可以再度利用，做起來(lái)要容易得多。
或者你手里有工程資源，維系著與大企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，那你也可以去做。不過(guò)，在具體方式上也很有講究，可以先拿到業(yè)務(wù)，再啟動(dòng)項(xiàng)目?？傊苊狻跋韧顿Y，再開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)”的陷阱，畢竟“現(xiàn)金為王”。
這年虧錢(qián)很容易，賺錢(qián)要難得多。進(jìn)入“除甲醛”行業(yè)，最好把它先當(dāng)作“副業(yè)”，有一定的積累之后，再全心全意去做。投資，首先要看的，不是它的收益，而是它的虧損在哪里？
馬云說(shuō)了一句實(shí)話(huà)，“我成功從來(lái)不是靠什么成功學(xué)，我是研究透了別人的失敗才成功?！彼裕灰獑?wèn)，哪個(gè)行業(yè)值不值得做，你要問(wèn)的是自己有沒(méi)有能力做。躺著就想賺錢(qián)，恐怕比中頭獎(jiǎng)還難。



▍這是一個(gè)輕產(chǎn)品、重服務(wù)的行業(yè)，本質(zhì)是按時(shí)付費(fèi)
“除甲醛”這個(gè)需求，至少在15年前就已經(jīng)普遍存在了，但為什么他沒(méi)能像賣(mài)建材、家居、涂料、瓷磚等家裝及建材產(chǎn)品，或者說(shuō)像快消品一樣，形成龐大網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系呢？
這是因?yàn)樗漠a(chǎn)品必須依托服務(wù)才能賣(mài)出去。
賣(mài)產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單，一手交錢(qián)，一手交貨，可以進(jìn)行一對(duì)多的交易。這時(shí)，利潤(rùn)低一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，薄利多銷(xiāo)也能賺錢(qián)。
賣(mài)服務(wù)，就不一樣了，它是一對(duì)一和多對(duì)一。服務(wù)行業(yè)，對(duì)人手需求量比較大，它的本質(zhì)是按時(shí)計(jì)酬。收費(fèi)低了，連人工費(fèi)都付不起。
別看每年有多少新建住房，有多少人要裝修房子，其實(shí)居民對(duì)“除甲醛”的需求不是那么迫切。在不著急入住的情況下，他們都會(huì)把房子空置半年，保持通風(fēng)情況下，也基本能讓有害氣體的排放濃度達(dá)到入住的標(biāo)準(zhǔn)。
所以，他們說(shuō)這個(gè)行業(yè)前景過(guò)千億，未來(lái)還有大幅增長(zhǎng)，其實(shí)跟你沒(méi)半點(diǎn)關(guān)系。你要關(guān)注的，是你所在的區(qū)域，消費(fèi)者的環(huán)保、健康觀念。
很多時(shí)候，往往成人不太在意甲醛，但他們?cè)谝獾氖撬麄兊摹靶殞殹?。那么，你在地方上推廣“除甲醛”服務(wù)時(shí)，你要把你的目標(biāo)客戶(hù)定在有新生兒的家庭上。
許多品牌商為了更好地推廣自己的服務(wù)，都說(shuō)自己的“除甲醛”效果可以保證10年以上。這就意味著，它不可能像吃穿住行一樣，成為一個(gè)高頻需求。
所以，除甲醛服務(wù)往往是一錘子買(mǎi)賣(mài)。因?yàn)槟阊b修，不可能像買(mǎi)衣服一樣，不合適再換一件新的。復(fù)購(gòu)率太低，意味著你必須提高客單價(jià)。經(jīng)過(guò)這些年發(fā)展，全國(guó)大大小小的除甲醛公司成千上萬(wàn)，能羅列出名字的品牌服務(wù)商多達(dá)上千家。
可以說(shuō)一二線(xiàn)城市競(jìng)爭(zhēng)已成紅海，三四五線(xiàn)城市各品牌商也都在搞加盟、搶地盤(pán)。你加盟一個(gè)品牌，經(jīng)過(guò)幾年在本地站穩(wěn)了，想賺更多錢(qián)，就必須擴(kuò)散經(jīng)營(yíng)區(qū)域。等你想再拿一個(gè)地區(qū)的代理時(shí)，早已經(jīng)被人占據(jù)了。
此外，訂單多了，必須多招人，而多招人帶來(lái)的后果，需要不斷開(kāi)拓業(yè)務(wù)，否則每天想著發(fā)工資的壓力，就夠你吃一壺。
這種依賴(lài)服務(wù)和人工的生意，注定就難以擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)地。對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)，也許維持生存，賺點(diǎn)小錢(qián)不太難，但想要更大發(fā)展空間，就一定會(huì)遇到瓶頸。
如果你在大城市呆不下去了，考慮老人贍養(yǎng)和子女教育的問(wèn)題，想要回家發(fā)展，不妨試試。這行確實(shí)起點(diǎn)低、投資小，試錯(cuò)成本不高，操作流程也不復(fù)雜，經(jīng)簡(jiǎn)單培訓(xùn)后都能上崗。
不過(guò)，依據(jù)目前市場(chǎng)反響來(lái)看，“除甲醛”需求比較強(qiáng)烈的還是商業(yè)客戶(hù)（它是2B的）。大客戶(hù)誰(shuí)都想吃，地方上是人情社會(huì)，要想賺這份錢(qián)，不但要會(huì)搞關(guān)系，還要有手段。一旦除醛效果不理想，牽扯一大堆投訴、舉報(bào)的問(wèn)題，吃不了也得兜著走。
此外，本地市場(chǎng)的服務(wù)口碑很重要，要打造好口碑并不容易。在三四線(xiàn)城市，本地市場(chǎng)就那么大，又不是一個(gè)良性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，而總部又遠(yuǎn)在北上廣深，他們鞭長(zhǎng)莫及，出了任何問(wèn)題你都得自己擔(dān)著。


▍“光觸媒”具有凈化空氣作用，但沒(méi)那么神奇
在調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)“除甲醛”行業(yè)既注重產(chǎn)品，同時(shí)也不太注重產(chǎn)品。之所以說(shuō)它也注重產(chǎn)品，因?yàn)樗枰b一些高科技與環(huán)保概念，這說(shuō)明市場(chǎng)沒(méi)有被教育起來(lái)，需要拿權(quán)威資質(zhì)來(lái)背書(shū)。
好處是，消費(fèi)者不懂，利潤(rùn)操作空間大。不好的地方是，教育成本高，消費(fèi)者接受程度低，需求會(huì)顯得不是那么急迫。
說(shuō)這個(gè)行業(yè)不注重產(chǎn)品，是因?yàn)榫哂醒邪l(fā)能力的公司寥寥可數(shù)，市面上大部分品牌商都是OEM模式，可他們?cè)谛麄鞯臅r(shí)候都說(shuō)自己有工廠，有實(shí)驗(yàn)室。這種做法完全是本末倒置，有沒(méi)有研發(fā)能力不重要，在采購(gòu)及加工環(huán)節(jié)把控好品質(zhì)才是關(guān)鍵。
對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)，要考察的實(shí)際上不是他的研發(fā)資質(zhì)，而是他們的營(yíng)銷(xiāo)能力。如果只是把研發(fā)資質(zhì)、權(quán)威認(rèn)證等宣發(fā)物料全都扔給給加盟商，卻不考慮加盟商如何去“獲客”，即便他們的宣傳物料再好看，總部裝修得再高大上，也沒(méi)什么用。
目前，市面上在做招商加盟的所謂品牌，打得都是“光觸媒”“納米科技”的科技概念。實(shí)際上，這種“偽科技”的包裝手法在保健品行業(yè)做得爛大街了。
“光觸媒”作為一種化工原料，在中國(guó)早已不是什么黑科技。它可以分解甲醛、TVOC等有害的有機(jī)化合物，不過(guò)它“光催化性”依賴(lài)很多條件，其凈化效果沒(méi)有那么神奇。


還有一些打著“植物活性劑”“自然凈化”“負(fù)離子”“臭氧”等概念的空氣凈化產(chǎn)品，它們的效果預(yù)期可能不盡人意。甲醛的排放會(huì)隨時(shí)間、氣候和溫度的變化而改變，它的排放周期會(huì)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年、甚至十年以上。所以，沒(méi)有哪種“解決方案”可以保終身，只能最大限度地去降低排放量。
此外，表面噴漆、包膜完好的家居或建材，沒(méi)有缺口、破裂的情況，甲醛一般很難排放出來(lái)。很多時(shí)候，室內(nèi)甲醛的降解，往往不是治理后實(shí)現(xiàn)的，而是隨著時(shí)間推移，且室內(nèi)保持通風(fēng)，它慢慢釋放的。
話(huà)雖如此，這對(duì)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，從來(lái)不是什么秘密，只要營(yíng)銷(xiāo)做得好，這個(gè)市場(chǎng)永遠(yuǎn)都有。我們都知道“保健品”就是智商稅，可還有那么多人愿意相信它，不是他們不愿意去了解真相，而是他們需要一種寄托來(lái)彌補(bǔ)身體或心理的缺憾。

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