A.現(xiàn)身：讓人們知道你的存在

市場營銷活動和廣告是幫助人們認識你的工具。你當然希望人們了解自己提供何種服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量如何，價格范圍，按小時或者按月份的服務(wù)，以及類似擔保的售后服務(wù)等。

這個行業(yè)競爭非常激烈。一定要保持持續(xù)的影響力。

B.塑造你的形象

記住上述內(nèi)容后，你現(xiàn)在面臨的是要為自己的公司塑造形象。你的名片、宣傳單，以及列示在類似電話簿的任何登記簿，都傳遞了你公司的形象?！罢T人的”名字能產(chǎn)生感情訴求的作用，但是當你在電話中用這個名字回復(fù)過10次之后，它還那么誘人嗎？多使用幾次你選定的名稱，并在家人和朋友中間多做幾次試驗。

問問別人你選定的名稱是否令人迷惑；別人是否能清楚地了解你公司的經(jīng)營主體和營業(yè)范圍。

要謹記你的工人、制服、文具、廣告等等都能反映你公司的形象。你不僅是在同其他企業(yè)競爭，也在同為數(shù)不少的日益增多的個體經(jīng)營者競爭?；蛟S開始時你的公司不能在一個擁有閃亮招牌的大樓中工作。因此，要想成功塑造自己，需要你在市場上營造有影響力的視覺形象。

即使在你建立了顧客群以后，保潔企業(yè)還是具有明顯的季節(jié)性特征。人們要度假，孩子們也有學(xué)校的假期，并且每年中有段時間總會比較清閑。企業(yè)的生命就在于你能否吸引住顧客。

首先，你必須吸引顧客的注意力。然后——這也是最重要的部分——必須留住他們。

C.廣告策略

你的廣告策略包括在當?shù)貓蠹?、促銷傳單、名片以及商業(yè)登記簿和黃頁上的所有廣告。要讓公司名稱能夠一目了然，不妨把它印在工人的制服和公司的交通工具上。發(fā)起一個運動俱樂部，或者選定一家慈善機構(gòu)，讓它們使用你的名字，參加一些展示，每年至少參加一次貿(mào)易展會。

如果你把公司名稱永久性地刻在汽車上還是不能吸引別人，那你至少應(yīng)該做一個有吸引力的標語，可以隨時用來展示。如果你不能制作有吸引力的標語，在車窗上貼一條醒目的標語可謂權(quán)宜之計。例如“注意！xX保潔公司工作了！家里雜亂者注意了！”；你也可以只寫“xx保潔公司”，但旁邊可以留下電話號碼，或者其他你想寫的東西。

有效率的廣告能夠吸引住顧客。盡你所能使自己的企業(yè)有吸引力，并滿足顧客的一切需要。弄清楚向顧客傳遞何種信息最為奏效。你肯定清楚自己要吸引哪些顧客，哪類廣告最令他們心儀。你想讓顧客了解保潔生意的哪些方面呢？要把公司的所在地考慮在內(nèi)：你的企業(yè)是在大城市、在郊區(qū)還是在農(nóng)村地區(qū)？該地區(qū)的潛在顧客是上了年紀的人，還是成家的年輕人？你的競爭對手使用的是何種廣告策略？他們傾向于使用跟隨戰(zhàn)略還是閃電戰(zhàn)略？

樣本4顯示了兩個使用不同戰(zhàn)略的廣告。第一篇廣告邀請顧客使用

樣本4

你的廣告信息

XX保潔公司

專門為XX城市的居民而提供的服務(wù)

使用我們的服務(wù)，你的窗子還可以得到免費清洗。過期不候，請抓緊行動——今天就與我們聯(lián)系！

還有一些限制性條件。請撥打電話555-1234咨詢瓊斯女士。

XX保潔公司

以優(yōu)惠的價格提供高質(zhì)量的服務(wù)，過期不候!有競爭力—專業(yè)化的服務(wù)—高信譽

今天就打電話，你將感受到我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

撥打電話555-1234,你可以更多地了解我們的服務(wù)。歡迎有志加盟我公司者前來咨詢，詳情請問安妮。

保潔服務(wù)，同時還提供很有吸引力的免費擦窗服務(wù)。第二篇廣告的語調(diào)更正式一些，指出其保潔服務(wù)是有擔保的。要讓人們知道你到底能提供些什么。如果你知道顧客的需求，就可以在廣告中加以強調(diào)從而才能吸引他們。創(chuàng)業(yè)之初，第一篇廣告可是你的招牌，一定要做得出色點！

廣告成功的一般性規(guī)律就是至少要用不同的方式，向公眾進行三次視覺影響力較大的推銷。只有這樣，公眾才會知道你的存在，以及如何使用你的服務(wù)。

人們確實想使用你所提供的服務(wù)。在任何時候，總有人需要別人幫助打掃，有些人這方面的要求會更多一些。你的公司名稱應(yīng)當?shù)谝粋€進入他們的腦海。關(guān)于如何選擇合適的媒體來做廣告，以及如何選定目標觀眾，可以參照《小型企業(yè)的廣告手冊》一書，它也是由自助出版社出版的。

D.黃頁

在黃頁上做廣告目前來看是宣傳公司名稱最為簡單，也是最有效的方式。你或者只是簡單地列出公司名稱，或者采用一個篇幅較大的展示性廣告。加入黃頁能夠為你創(chuàng)造良好的顧客源，并且你一定不要忽視廣告策略。在安裝商業(yè)線路時要先同黃頁核實一下——如果你是在訂廣告的同時進行安裝，可能會得到打折。

小貼士

有創(chuàng)意的廣告可以更好地向顧客和工人展示企業(yè)。你可以在所有的印刷品小冊子上加一個署名，這樣人們就知道你的公司還可以提供就業(yè)機會。

E.在貿(mào)易展覽會上推銷你的企業(yè)

當?shù)氐纳鐓^(qū)中心和活動場所每年至少要舉行一次貿(mào)易展覽會。貿(mào)易展覽會每年春天會為消費者舉辦一次，秋季還有一次。通常稱之為“家居展示”。你可以花錢租一個引人注目的展示空間或者展位，向公眾展示你的公司。你可以為貿(mào)易展會專門設(shè)計一些促銷材料，包括一些大標題、旗幟、海報等。你應(yīng)當隨時準備大批量的傳單和優(yōu)惠券進行分發(fā)。這樣容易吸引觀眾。

只要你能符合參加貿(mào)易展會的要求，這將成為你向人們展示企業(yè)和服務(wù)類別的絕好機會。參加家居展會的人們腦海中會時刻記著自己的家庭。再沒有比這里更適合談?wù)摫嵭枰牡胤搅?！因為此時此地這些一家之主們擁有良好購物狀態(tài)。

樣本5貿(mào)易展會上比賽的抽獎單

姓名：___________________________________

地址：___________________________________

電話：___________________________________

你現(xiàn)在正使用保潔服務(wù)嗎？

是____否_____

你愿意使用保潔服務(wù)嗎？

是____否_____

你是否愿意在你的經(jīng)營場所也使用保潔服務(wù)？

是____否_____

謝謝參與，祝你好運！

XX保潔公司

你可以通過多種渠道獲得近期展會的相關(guān)信息。商業(yè)團體和當?shù)氐纳鐓^(qū)中心都可能有相關(guān)信息。還可以到黃頁上查看“貿(mào)易和促銷”一欄，因為有些貿(mào)易展會全年都會在某個地方辦公。還可以詢問你的供應(yīng)商，看看他們是否在籌備展會。

F.直郵營銷

直郵營銷是指投遞單頁的廣告，例如，在選定區(qū)域挨家挨戶投遞廣告?zhèn)鲉?。直郵營銷傳遞的信息應(yīng)當同你在當?shù)貓蠹埢蚱渌麄髅浇樯纤械膹V告信息保持一致。

郵局可以向你提供任何地區(qū)的家庭和企業(yè)的電話號碼，甚至還能告訴你他們的郵編或者所屬地區(qū)。你可以只選擇某些特定的居民區(qū)，然后讓郵局把說明書或者傳單逐一投遞到選定地點。再或者，你可以“覆蓋”一整個區(qū)域，并且隨著時間的推移，你對該地區(qū)了解得越來越多，然后再精心挑選你進行直郵廣告的地區(qū)。通過郵局做直銷，每份廣告只花費幾分錢。

你還可以選擇同其他做廣告的企業(yè)合作，將說明書同它們的廣告一起以“打包”的形式發(fā)出。這種方法很經(jīng)濟，因為多個單頁廣告合在一起郵寄，與逐個郵寄相比能極大地降低成本。缺點在于打包商會限制打包的內(nèi)容——限制其他登廣告企業(yè)的質(zhì)量，還會限制廣告的投遞時間和地點。因此在決定使用該種服務(wù)之前，一定要獲得打包郵寄服務(wù)的足夠信息。

通過郵局去“覆蓋”一整個區(qū)域要比打包郵寄成本高得多，但是影響力更大，并且在選擇廣告說明書的郵寄日期和次數(shù)時你有更大的主動性。在最終決定之前，不妨同當?shù)剜]局的客戶服務(wù)代表以及其他登廣告的企業(yè)談?wù)劇Ｈ绻氵€是很難確定，不妨每種方法都試驗一下，根據(jù)結(jié)果再做決定。

G.交叉促銷

另一個接觸到潛在顧客的方式是同另一家相關(guān)企業(yè)合作進行交叉促銷。舉例來說，AceVacuum保潔用品和服務(wù)公司是一家地方性企業(yè)，它正打算在你要做廣告的區(qū)域發(fā)起一次春季促銷活動，但是沒有籌到足夠的資金。你可以同該公司合作，共同承擔費用。他們可能已經(jīng)計劃要租廣告板。如果他們愿意讓你參加此次促銷活動，他們的部分促銷信息就應(yīng)表達出"這塊地毯是由xX保潔公司的專業(yè)人員用XXX專業(yè)吸塵器徹底清掃的”這樣的內(nèi)容。這樣，兩家公司就可以同時展示它們的業(yè)務(wù)了。

如果你決定使用交叉促銷，一定要確保對方的服務(wù)或者產(chǎn)品同你自己的服務(wù)質(zhì)量相當，甚至更好。好事不出門，壞事傳千里。對經(jīng)商來說，沒有信譽是件致命的事。

H.時間安排

盡管廣告很費錢，不做廣告造成的損失卻可能會更大。但是，只要最大限度地運用廣告預(yù)算，合理安排廣告的時間，就能讓顧客打算使用家居保潔服務(wù)時，恰好能夠看到你提供的服務(wù)。

你可能發(fā)現(xiàn)自己很幸運，業(yè)務(wù)很多，有點應(yīng)接不暇。你可能想減少部分業(yè)務(wù)，但是削減廣告并不是個好辦法。一定要讓顧客時刻都記住你公司的名字：吸引住顧客的眼睛。你可以換一種做法，不必在某年的某段時期進行專門的促銷以吸引新業(yè)務(wù)，只需在五月的母親節(jié)，元旦等做做促銷。無論哪種情況下，在公眾面前展示公司名稱對你的企業(yè)增長都是至關(guān)重要的。

不要只依賴人們的記憶。在信息泛濫的時代，千萬不要讓你的廣告費變成人們熟視無睹，隨手就拋棄的東西。

令人驚訝的是，天氣在保潔行業(yè)竟扮演了很重要的角色。天氣變暖時，潛在顧客通常愿意到戶外活動。俗話說“雨天多做事‘:，人們都愿意把家務(wù)推遲到天氣不好時做。天氣好時顧客的電話比往常要多。因此，如果各方面條件允許，不妨在初春開展主要的廣告運動：這個時候明媚的陽光透過臟乎乎的玻璃窗，連小小的蛛網(wǎng)都暴露無遺。

I.獲取最大利益

花錢找專業(yè)人員來設(shè)計廣告材料是很值的。因為你希望在顧客腦海中逐漸建立起公司高質(zhì)量服務(wù)的形象。為達到這個目標，你需要有吸引力的促銷材料。做廣告的首要法則就是顧客對一則廣告留存記憶的時間越長，他們記住公司名稱的可能性就越大。人們往往只搜尋和閱讀引人注目并且有趣的廣告。如果你都不能讓人們來讀你的信息，他們就沒有緊抓不放的理由。用吸引人的形式來傳遞引人注目的語言和圖片，再提供些類似打折或其他形式的優(yōu)惠。你必須給顧客一個不想舍棄這篇廣告的理由，否則就是毫無價值的廣告，會被隨手扔掉。

以下是你的廣告和市場營銷活動應(yīng)當具備的部分重要特征：

?做好廣告設(shè)計，使其具有吸引力，并使顧客愿意閱讀。一幅好圖頂?shù)蒙弦磺Ь湓?，因此廣告中圖片必不可少。舉個例子，不妨在廣告中畫一個卡通形式的保潔工人。

?要確保宣傳材料中所傳遞的信息是顧客愿意聽到的。

?要提供一些能讓顧客迫不及待就打電話的東西，例如某段時間內(nèi)降價10元，或者提供10%的打折。

?要確保顧客不舍得扔你的廣告，這在建立顧客基礎(chǔ)的廣告運動中顯得尤為重要。在厚重的卡片上印促銷信息，這樣顧客就不會只是將其揉皺，隨手扔掉了。厚重的卡片會在手中多拿一會兒，你公司的名稱因此就被記住了。你還可以在其背面印一個日歷。

?在報紙、雜志、業(yè)務(wù)通訊以及電話簿上多次重復(fù)你的信息。

?在廣告中最重要的數(shù)字是3。如果顧客連續(xù)三次聽說或者看到你公司的名稱，在他們需要保潔服務(wù)時，你們公司的名稱就會第一個閃現(xiàn)出來。

被認可是一個持續(xù)的過程。要使公眾總能注意到你的公司，了解你的公司，并知道你們經(jīng)營何種業(yè)務(wù)，這需要經(jīng)常性的重復(fù)，但這是廣告和市場營銷計劃取得成功的關(guān)鍵所在。

廣告的效果到底如何還要看你所采用的方式，以及你所選用的廣告區(qū)域。舉例來說，與報紙上的廣告相比，直郵對消費者能產(chǎn)生更大的影響，因為就前者而言，讀報紙的人與你的目標顧客并不總能吻合。你根本不能斷定顧客最初是在哪里看到你公司的名稱的。顧客可能會欣賞直郵廣告這種大膽的方式，也可能更喜歡較為謹慎出版物上的小幅廣告。而如果你選擇至少在三個區(qū)域做廣告，你肯定能獲取較大的市場。

廣告?zhèn)鬟f的信息和采用的風(fēng)格要始終保持一致。最初，應(yīng)當在類似的區(qū)域長期做廣告。不妨運用“提供幫助”這種風(fēng)格的廣告，還要同報紙上的其他廣告保持和諧，來贏得顧客。你在一個區(qū)域做廣告時間越長，公眾和工人就會對你越有信心。

根據(jù)每年中你選定的廣告時間有所不同，你可以采用以下主題：

?一月：假日后的清爽

?二月：送給情人節(jié)甜心們的特別禮物

?三月：春季大掃除

?四月：春季大掃除的延續(xù)

?五月：母親節(jié)

?六月：搬進搬出；婚禮

?七月：支持廣告

?八月：支持廣告

?九月：返校奉獻專場

?十月：感恩節(jié)

?十一月：假日前的專場（例如，“立刻行動、為圣誕做好準備”）

?十二月：季節(jié)性的禮品券

對于每年將送禮作為傳統(tǒng)的那些時間段，千萬不要低估禮品券的作用?？梢韵蛄闶凵檀蚵?，看什么時候為你的服務(wù)做廣告最合適。一定讓人們知道你在提供禮品券。

小貼士

這是人們想從印刷品或廣告中找到的東西：

想看樣晶，看質(zhì)量如何；

比較價格，看其是否有競爭力；

是否具有創(chuàng)造性的才能；

支付條件如何；

該公司是否提供保證或者顧客滿意服務(wù)政策；

該公司是否能勝任你的業(yè)務(wù)。

J.如何在促銷材料中正確使用色彩

在促銷傳單或直郵的說明書中使用彩紙或者彩墨，是個好注意，但價格不菲。在白紙上用黑墨打印通常是最經(jīng)濟的，并且看上去干凈、利索，就保潔行業(yè)而言這種形象其實很不錯。問題在于黑白色調(diào)容易讓人生厭。

色彩能增加新鮮和明快的視覺感受。選色是因人而異的，但要確保你選的顏色能符合多數(shù)顧客的口味。在宣傳材料上再增加一種顏色成本是很高的，如果又發(fā)現(xiàn)“錯”選了顏色，對一般公眾沒有吸引力，其代價就更高了。舉例來說，假設(shè)你希望公眾將某種深綠色認同為你的公司服務(wù)。你打算將這種顏色印到部分宣傳材料上，你的標識和制服也采用這種顏色。但是每次印刷時很難保持顏色的一致性。最后結(jié)果就是這些材料使用了各種不同的綠色。公眾就很難將這種顏色同你的公司聯(lián)系起來。

如果財力允許，可以進行一次“嘗試一糾錯”的試驗。一個好建議就是設(shè)計出一份廣告后，讓印刷商將其印在“積壓”的紙頁上。這樣做非常省錢，因為多數(shù)印刷商都愿意清理那些零散的彩墨和積壓的庫存紙頁，所以要的價較低。

發(fā)放廣告材料時，一定要說明能提供一些小折扣，例如“使用這張贈券，能獲得10%的折扣”。

一次廣告運動過后，你要確保經(jīng)常更換色彩。這樣做你才能斷定哪種顏色最能吸引公眾；明確之后，就可以在以后的廣告運動中都采用這種顏色。如果人們對任何顏色都沒有特殊的反應(yīng)，那你就可以照常采用最省錢的白紙黑字的做法，繼續(xù)原來的市場營銷計劃。